Eduardo Ferraz, na palestra “A Neuropsicologia aplicada a Vendas e a Negociação”, mostrou a importância de compreender a personalidade do cliente para negociar ou vender bem.

Os modelos de comportamento

O processamento cerebral ocorre a partir de três configurações: visual, auditiva e cinestésica. Na realidade, todas as pessoas têm um pouco de cada configuração, mas uma delas prevalece. Veja as características:

  1. Modelo de mundo visual: Impaciente, direto, ansioso, agressivo, mandão;
  2. Modelo de mundo auditivo: Calado, detalhista, tímido, bom ouvinte, frio;
  3. Modelo de mundo cinestésico: Emotivo, falante, afetivo, sociável, extrovertido.

Ao identificar as características do cliente, o vendedor deve agir de maneira a agradar aquele perfil:

  1. Para negociar com o visual: Ser rápido, direto e franco;
  2. Para negociar com o auditivo: Ser calmo, detalhista, técnico e organizado;
  3. Para negociar com o cinestésico: Ser caloroso, curioso e afetivo.

Os motivadores de compra

Apesar das pessoas terem diversos motivos para fazer uma compra, sempre há uma motivação mais forte. Conheça as principais:

  1. Obter lucro (aceita assumir riscos pela possibilidade de ganhar mais)
  2. Evitar perdas (arrisca pouco)
  3. Evitar dor (não gosta de se incomodar, paga por conforto)
  4. Sentir prazer (é algo pessoal, não se preocupa com a opinião alheia)
  5. Aprovação social (o propósito é o prestígio)
  6. Auto-realização (a compra é feita para dar a outra pessoa, sem esperar algo em troca)

Identificando o modelo de mundo e a maior motivação da pessoa em questão, o negociador conseguirá entrar em sintonia com ela e aumentar as chances de atingir o seu objetivo.