O consultor Eduardo Ferraz, em palestra da N Produções, mostrou que quem quer negociar bem tem que saber como funciona a estrutura da personalidade do cliente.


Na palestra “A Neuropsicologia aplicada a Vendas e a Negociação”, foram abordados quatro assuntos principais: as aplicações práticas da neuropsicologia; a identificação dos modelos de mundo de uma pessoa (por meio dos comportamentos observáveis); a identificação dos motivadores de compra; o motivo da ocorrência de conflitos e a maneira de evitá-los.

De acordo com Eduardo Ferraz, “Ao contrário do que a maioria pensa, as pessoas são bastante previsíveis”.

A personalidade, que é o resultado da interação entre a genética e o meio-ambiente manifestada por meio dos comportamentos, pode ser dividida em três camadas:

  1. Comportamentos observáveis
  2. Motivadores
  3. Padrões de julgamento (caráter)

Algumas características podem ser identificadas em minutos de observação; outras, com bastante tempo de relacionamento. Por esse motivo, Eduardo Ferraz comparou a personalidade com um iceberg: só é possível enxergar bem uma pequena fração, a maior parte está oculta.

Identificar o modelo de comportamento de uma pessoa e entender qual é o principal motivador de compra dela são fundamentais para fechar um negócio de maneira satisfatória.

Veja no próximo post:

  • Os três modelos do comportamento cerebral e como eles interferem nas negociações.
  • A importância e a maneira de identificar os motivadores de compra de uma pessoa para negociar de acordo com as expectativas dela e obter êxito.