9 características do varejo que funciona

Eduardo Tevah, que faz questão de dizer que tem pós-graduação na “FABABA – Faculdade da Barriga no Balcão”, enumerou as características fundamentais para o sucesso do varejo.

O varejo que funciona:

1. Craques em Gente

É essencial que os funcionários tenham alta competência técnica aliada à alta competência humana.  Apenas um deles não basta.

2 .Contrata melhor e treina muito

Atualmente, os candidatos a uma vaga de emprego já sabem exatamente o que dizer e o que não dizer nas entrevistas. São mecânicos e treinados. É preciso encontrar uma maneira de contornar isso e testá-lo realmente.

Dicas do Tevah:

Não contrate quem não sorri. Se não sorriu na entrevista, não vai sorrir para o seu cliente.
Escreva tudo o que você espera do seu funcionário, entregue a ele e faça-o assinar, para que ambos conheçam as expectativas.

A gestão deve estar apoiada em três pontos:

A) MOBILIZAR: Todos os funcionários devem focar um objetivo comum e ir na mesma direção.

B) TREINAR: Quem trabalha com gente, não pode fugir do treinamento

C) AVALIAR: O diálogo é fundamental e, hoje em dia, está cada vez mais escasso

E, para atingir o sucesso, é preciso ter ATITUDE. Não basta apenas inteligência, experiência e boa formação.

3.Tem uma equipe de vendas show

Em apenas dois minutos de conversa, o cliente deve ter duas sensações: “Que pessoa legal!” e “Esse(a) entende do assunto”.

Todos os vendedores devem ter em mente que não devem vender, e sim ajudar o cliente a comprar.

Dicas do Tevah:

Não informe o preço antes de o cliente perguntar. E, quando o cliente perguntar, siga falando depois de dar o preço, evidencie os benefícios do seu produto.

4.Tem pessoas criativas que experimentam o seu máximo

As pessoas devem sempre se perguntar “Em que eu poderia melhorar?”. E todos têm motivos para experimentar o seu máximo: Manter o emprego, realizar projetos de vida, fazer uma carreira e só sair do atual emprego se lhe pagarem bem mais.

5. Faz venda adicional

É indicado tentar vender outro produto/serviço, o consumidor não fica chateado com o vendedor que oferece, e sim com o que insiste. E é essencial mostrar o produto ao cliente, e não apenas fazer referência a ele.

6. Tem um atendimento show

Um a cada 25 atendimentos no mercado são considerados encantadores. Isso significa dizer que há grande chance do seu atendimento impressionar e gerar bons resultados.

Um grande desafio é focar toda a equipe no encantamento do cliente. É muito clara a necessidade de valorizar o cliente quando os funcionários se dão conta de que é graças a ele que o salário chega.

Outro ponto fundamental é manter clientes atuais, cuidando do pós-venda.

Tevah concedeu autógrafos e conversou com o público ao final da palestra

O importante é a preferência, e não a exclusividade.

Os cuidados a serem tomados:

-Tratar o cliente pelo nome

-Entrar em contato no dia do aniversário do cliente

-Agradecer aos clientes por comprarem com você

-Tratatar diferenciadamente os melhores clientes

-Investir em fidelização e contato com o cliente

-Enviar e-mail de agradecimento e telefonar após a venda para medir a satisfação

-Criar sistema para que os clientes dêem nota para o atendimento que recebem

-Deve ser fácil fazer uma reclamação na sua empresa

-Ter serviço de café, chá, pirulito, etc.

8. Cria um posicionamento na mente do consumidor

Tevah resumiu em: “Torne-se distinto ou acabe extinto”

9. Está focado em resultados

Todos devem ter em mente que uma pessoa vale por seus resultados. O mercado não remunera potencial; só remunera desempenho.

Dicas do Tevah

Para o gestor: Esteja mais perto de sua equipe e de seus clientes para entender o que se passa na sua empresa. O maior inimigo do gestor é a sala dele e a tela do computador.

Os modelos de comportamento e os motivadores de compra

Eduardo Ferraz, na palestra “A Neuropsicologia aplicada a Vendas e a Negociação”, mostrou a importância de compreender a personalidade do cliente para negociar ou vender bem.

Os modelos de comportamento

O processamento cerebral ocorre a partir de três configurações: visual, auditiva e cinestésica. Na realidade, todas as pessoas têm um pouco de cada configuração, mas uma delas prevalece. Veja as características:

1. Modelo de mundo visual: Impaciente, direto, ansioso, agressivo, mandão;
2. Modelo de mundo auditivo: Calado, detalhista, tímido, bom ouvinte, frio;
3. Modelo de mundo cinestésico: Emotivo, falante, afetivo, sociável, extrovertido.

Ao identificar as características do cliente, o vendedor deve agir de maneira a agradar aquele perfil:

1. Para negociar com o visual: Ser rápido, direto e franco;
2. Para negociar com o auditivo: Ser calmo, detalhista, técnico e organizado;
3. Para negociar com o cinestésico: Ser caloroso, curioso e afetivo.

Os motivadores de compra

Apesar das pessoas terem diversos motivos para fazer uma compra, sempre há uma motivação mais forte. Conheça as principais:

1. Obter lucro (aceita assumir riscos pela possibilidade de ganhar mais)
2. Evitar perdas (arrisca pouco)
3. Evitar dor (não gosta de se incomodar, paga por conforto)
4. Sentir prazer (é algo pessoal, não se preocupa com a opinião alheia)
5. Aprovação social (o propósito é o prestígio)
6. Auto-realização (a compra é feita para dar a outra pessoa, sem esperar algo em troca)

Identificando o modelo de mundo e a maior motivação da pessoa em questão, o negociador conseguirá entrar em sintonia com ela e aumentar as chances de atingir o seu objetivo.